L’utilisation du téléphone pour solliciter les clients et les prospects est une bonne idée car de nombreux français privilégient ce mode de communication pour leurs différents échanges. Pourtant, au moment de convaincre pour obtenir une date de rendez-vous afin de présenter un produit ou proposer un devis, il faut que la conversation soit fluide et réponde à certains impératifs.
Qu’est-ce qu’un script téléphonique ?
Le script téléphonique s’apparente à un guide de conversation téléphonique entre une entreprise et un client ou un prospect. Il a pour but de rendre le professionnel plus efficace au niveau commercial, pour convaincre son interlocuteur de lui accorder du temps, de pouvoir lui présenter un produit ou une prestation, voire que cela aille jusqu’à la demande de devis.
Il faut pour cela distinguer en général trois phases : celle de l’entrée en contact ; pour que la personne n’ait pas envie de prendre directement congé, l’accroche commerciale dans le but de présenter le produit ou la prestation et ses caractéristiques de telle manière que la personne soit intéressée, puis ensuite la phase de prise de congé.
Pendant la deuxième phase, il faut être à même de répondre aux objections qui peuvent être énoncées par la personne au bout du fil, ce qui suppose un très bon niveau de connaissance du produit présenté, mais aussi en communication et marketing.
Si le premier point n’est généralement pas un problème pour un chef d’entreprise, le second peut le mettre face à ses limites.
Pourtant, pour que son activité se développe, il convient qu’il puisse impacter commercialement ses clients et ses prospects. Heureusement, cela n’est pas une fatalité et cela, sans passer par la case formation, ce qui suppose du temps.
Comment mettre en place un script téléphonique quand on est une entreprise ?
Respecter la trame d’appel, sans pour autant avoir l’air d’une intelligence artificielle ou encore ne pas être pris au dépourvu par une question technique : voilà qui n’est assurément pas du ressort de tout le monde, en l’absence de formation en marketing et communication mais aussi concernant les produits d’une structure.
C’est pourtant tout le talent des agents travaillant dans les centres d’appels basés en France ; communément appelés Call Center.
Quand ils sont missionnés par une entreprise, ils sont formés aux caractéristiques de chaque produit selon différents niveaux de compétence pour que chaque appel trouve un interlocuteur. De même qu’ils connaissent toutes les astuces marketing pour retenir l’attention d’une personne en appel téléphonique.
Des études prouvent que cette méthode apporte de meilleurs résultats que bien d’autres dans ce domaine en termes de taux de transformation.
Les appels entrants et sortants, pourtant, en termes de prospection ne sont pas les seules prestations que l’on peut souscrire quand on est un professionnel.
Ils peuvent également établir des confirmations de prise de rendez-vous, faire de la relance de devis ou encore mesurer la satisfaction client en appelant chaque personne ayant eu recours à l’entreprise, dans un but d’améliorer les services, grâce à des rapports et des statistiques.